Showrooming og omnikanal blir vanligere i utstyrsmarkedet

En ny generasjon maskin- og utstyrskjøpere er i ferd med å endre innkjøpsrutinene i B2B-segmentet, mener daglig leder i Wee.no, Roger Wee. – Digitale kanaler blir stadig viktigere og handelen gjennomføres nå i stor grad på nettet, forteller utstyrsleverandøren.

Wee.no har som flere av de større aktørene i landet nylig deltatt ved årets Dyrskun-messe i Telemark. Salgsmessa er ikke bare viktig fordi bransjen møter sine kunder direkte, men også fordi maskinleverandørene lettere kan fange opp svingninger i markedet.

Det er mye som tyder på at anskaffelsesrutinene for maskiner og utstyr er i endring, mener daglig leder i Wee.no, Roger Wee.

– Vi ser en utvikling der stadig flere bruker internett aktivt for å samle relevant informasjon og kartlegge muligheter før anskaffelser av større maskiner. Omnikanal blir vanligere i kjøpsreisen, altså bruk av både fjernkanaler og digitale kanaler. Dette innebærer alt fra nettsider, søkemotorer og AI-chatbot'er til e-post, Teams-møter og sosiale medier, sier Wee.

Ser ute – kjøper hjemme

Showrooming er navnet på prosessen der kunder drar ut for å se, oppleve og vurdere et produkt før de deretter drar hjem og handler det på nett. Dette er noe som lenge har vært tilfelle for produkter som klær eller elektronikk, men som nå beveger seg mot markedet for anleggs- og landbruksmaskiner, mener Roger Wee.

 

– Både Dyrskun og større internasjonale utstyrsmesser er i større grad enn tidligere arenaer for showrooming. Kundene som kommer til messene kjenner alt til produktene etter grundige søk på nett, og møter opp for å få bekreftet inntrykket de alt sitter med. Selve kjøpet gjør de ikke på utsalgssteder eller på messer, men etter at de har reist hjem og sitter foran PC’en, sier Roger Wee.

 

Dyrskun og andre sammenlignbare messer har blitt arenaer for showrooming, mener daglig leder Roger Wee.

 

Bruker 10 kanaler i kjøpsreisen

Utviklingen Wee.no har merket seg får støtte av rapporten B2B Pulse Survey fra McKinsey, som tar for seg B2B handel i 13 land. I rapporten dokumenterer McKinsey at kunder i dag bruker 10 kanaler i snitt i en kjøpsreise, og at de selvbetjente digitale kanalene nå er like viktige som de fysiske kanalene – altså utsalgssteder, møter eller messer.

– Et annet element i dette er at innkjøpere som handler på nett også er mer prisbevisste, og handler mer ut ifra behov og bruksverdi, og med mindre fokus på merkevare. Jo mer kostbare produktene er, desto lenger tid tar kjøpsprosessen i 2025, avslutter Roger Wee, daglig leder i Wee.no.

 

 

 

Hjullastere, gravere og traktorer selges mer over nett og igjennom omnikanal enn tidligere.